距离百度宣布全资收购糯米已经两个月了，百度副总刘骏接任前糯米CEO职位领衔百度糯米工作，两个公

司技术、销售团队等整合工作正在推进。

        近日，刘骏对外宣称团购已经成为百度O2O的核心，除了留用原先糯米地推团队之外，百度将会动用直

营、代理等销售团队共同做好团购业务。

        然而，代理公司组建的销售团队能完成百度糯米在团购领域的大梦想吗?而把团购作为O2O核心的百度，在

已然不利的O2O布局中是否会更加被动?

“奇葩”团队

       “总监，您能不能告诉我，为什么合同上需要商户老板签字?我自己签一个行不行?”如果以上的问题出自

实习生，那大家笑笑了之。但以上问题出自百度糯米团队的一个城市经理。这就让人为之忧虑了。

        该城市是一个常驻人口400万中部三四线城市，美团已经经营多年，月流水七八百万，但盈利就有七十万，

养活一支12人团队绰绰有余。大众点评的城市经理已经空降过去，紧锣密鼓筹备开站事宜。该城市经理有5年团

购工作经验，是一个省会城市大客户经理，他与某全国连锁餐饮集团运营副总已经熟稔到，“你自己要去开店

的话，我把我们的秘方给你。”同时过去的，还有百度糯米的城市经理。就是本文开头提问的那位。

        这类的城市在全国有上百个，鉴于一二线城市基本大局已经且上升空间有限，因而三四线城市今年将成为

团购行业的红海之地。

        百度糯米的“奇葩”城市经理上任源于百度的直营、代理公司组建团购销售团队政策。很多百度搜索业务

代理公司过去几年间赚得盆满钵满，一个三四百人的公司年营收在几亿，部分好的省份甚至可以超过10亿。他

们相信，百度本次让他们组建一支地面团队去“干掉美团”是一个有利可图的事情。

        但这些代理公司的销售与团购业务的销售有本质的不同。百度搜索相关业务的销售与客户不需要有深度联

系，能说清楚产品并销售出去就可以。因此代理公司招聘的大多是底薪、无经验的员工，频繁流动对公司不会

有太大影响。

        而团购领域的销售需要积累谈判技巧、行业知识经验，在团购产品同质化严重的情况下，很多时候能否搞

定商户取决于销售人员和本地商户高层的私人交情。

       据老友记了解，各地代理公司都已经组建起目标为“干掉美团”的销售团队，但大多是没任何团购经验的年

轻人，底薪远低于团购行业平均水平。很多人跟本文开头提到的那位城市经理一样，完全没有团购销售经验就

上岗了。

        有些地区，新组建的团队跟原先糯米的销售团队还会“抢食”，因为新旧团队划分的依据是当地行政区

域，而很多连锁商户无法用行政区域做出明显划分。

团购壁垒

        团购行业由于套餐产品的非标准化，前端需要投入大量的地面销售团队，这是团购公司在每个城市都需要

设立站点的重要原因。

        团购的发展取决于产品端、后台CRM端、市场运营、地面团队等几方面原因。其中，地面团队和技术是最

为核心的两个方面，另外两方面可以称之为“锦上添花”部分。

        一支好的销售团队能源源不断提供数量巨大、质量过关的团购套餐产品，这对于培养用户习惯至关重要，

而一个流程清晰的CRM系统能为销售人员节约三分之二的时间。

        在多年的厮杀中，美团在三四线城市已经建立了“壁垒”。这个壁垒包括足够多的商户数量，更快、更好

的团购套餐，以及一支经过淘汰、淬炼的地面团队，还有用户习惯。而大众点评在低级城市的耕耘没有美团那

么深入，但其点评加团购、优惠券产品等完整的生态对商户有一定的吸引力。

        正常情况下，向行业老大冲击需要实力比拼以及一些难于复制的时机。当年淘宝去挑战eBay，是基于eBay

的屡次犯错，为了防止佣金流失而试图阻止买卖双方线下交易，而淘宝则完全免费，淘宝后期又推出支付宝担

保交易双方的资金安全。

        如果在团购领域要去挑战美团，要么在各个方面比美团做的更好，要么等美团犯错。事实上美团去年确实

犯了个小错误，为了更牢固自己的团购“老大”位置，美团在2013年底制定了一个非常强硬的排他政策，让销

售人员去跟本地商户“逼宫”，要求跟美团合作就不要跟其他团购合作。但仅仅过了一个月，美团的这个政策

就取消了。继续跟其他团购行业回到“胶着”状态。这个错误给了其他团购公司机会，但先没百度糯米什么事

儿。

        百度糯米唯一的出路，就是走技术流。糯米COO顾国栋表示，百度糯米将在一年内实现增加在线选座、外

卖等功能，另外还会商户端CRM产品功能进行提升。

         如果可以发挥百度的技术优势，那百度糯米也许勉强能保住现在的位置，指望其完成O2O大布局是不可能了。

迷茫的百度O2O

          百度全力发展糯米的状态，恰恰证明了其在O2O领域布局的无力。

         2014年开始，BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)三大巨头的“撒钱路径”已经渐渐清晰，争取移动端入口，布

局多行业O2O，绑定移动支付来完成O2O闭环。

        据统计，传统互联网领域渗透的交易占所有消费交易额的6%。在移动互联网时代，如何去发力94%的传统

市场成为各大互联网巨头最为关注的事情。在用户随时随地可以保持联网的状态中，几乎所有生活服务行业都

可以通过互联网来实现去渠道化、去媒体化，实现产品与消费者直接对话的状态。

        腾讯入股大众点评20%股份，入股京东商城，发展微生活、微购易等产品，依靠微信作为强势入口，在团

购、电商、打车多个生活服务领域垂直深入，并通过微信支付来完成支付闭环。可以说腾讯布了很大一个局。

        阿里巴巴也不甘示弱，投资高德地图、新浪微博、入股银泰商业，从电商维度深度切入O2O领域。据老友

记了解，2014年阿里巴巴将投资20亿元用户手机淘宝、来往两款产品的发力推广，来打造移动端强势入口。其

支付宝更是阿里巴巴的传统优势。

        相比之下，百度的布局则弱势许多。百度全资收购了91助手，糯米网，百度支付本身发展也一般。其自有

产品只有百度地图取得了不错的成绩，但仅此而已。

        如果百度把O2O的布局押宝在百度糯米， 结合其基础薄弱的百度支付，恐怕在O2O领域的大战中，百度很

快将成为第一个出局者。

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